AUDIT DES ORGANISATIONS COMMERCIALES

Les organisations commerciales actuelles ont peu évolué au cours des dernières années alors que tout a changé.

• La situation économique : inversion entre offre et demande

• L’environnement concurrentiel : mondialisation.

• Les habitudes d’Achats : globalisation.

AUDIT DES STRUCTURES COMMERCIALES

Analyse de la cohérence des structures de Ventes avec leur marché et leur politique commerciale :

• Répartition des ressources et gestion des relations entre les commerciaux sédentaires et terrain.

• Affectation des clients : découpage géographique, par métier, par potentiels clients.

• Définition des structures hiérarchiques

• Adaptation des modes et niveaux de rémunération

• Analyse des fuites commerciales : comment perd-on des affaires sans s’en rendre compte ?

AUDIT DES FORCES DE VENTES

Evaluation des compétences individuelles des commerciaux sédentaires et terrain :

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• Mesure du TEV (Temps Effectif de Ventes)

• Attitude commerciale : capacités à écouter les besoins clients, à construire une proposition adaptée, à parler prix…

• Force de concrétisation : capacités à suivre et à transformer des projets en commandes